Das ist wenig überraschend. Der Vertrieb betrachtet Anforderungen vor allem aus Kundenperspektive: Was braucht das Kundenunternehmen? Was wurde besprochen? Welche Lösung passt? Die Technik muss daraus belastbare technische Spezifikationen, Konfigurationen und Kalkulationen ableiten. Später benötigt der Service wiederum Informationen darüber, was vereinbart, geplant und tatsächlich umgesetzt wurde.
Kritisch wird es, wenn dieses Wissen per E-Mail, Excel-Liste, Meeting oder Freitext von einer Station zur nächsten wandert. Dann wird aus einer Übergabe schnell eine Übersetzungs- und Detektivaufgabe. Dieses Problem lässt sich nicht allein mit besserer Kommunikation lösen. Entscheidend ist ein gemeinsamer Informationsstand und -ort: Welche Anforderungen gelten? Welche Annahmen wurden getroffen? Was ist bereits bestätigt? Was muss technisch geprüft werden? Und wer ist dafür verantwortlich?
Ich zeige Ihnen in diesem Artikel sechs typische Übergabefehler zwischen Vertrieb und Technik – und wie Maschinenbauunternehmen ihre Angebots- und Auftragsprozesse strukturieren können, ohne daraus ein Bürokratieprojekt zu machen.
Warum die Übergabe zwischen Vertrieb und Technik so entscheidend ist
Im Seriengeschäft kann ein Angebot vergleichsweise eindeutig sein. Im Maschinen- und Anlagenbau sieht das häufig anders aus: Produkte sind variantenreich, Anforderungen kundenspezifisch und technische Abhängigkeiten komplex. Aus einer Vertriebschance muss deshalb Schritt für Schritt eine technisch und wirtschaftlich belastbare Lösung werden.
Die Übergabe vom Vertrieb an die Technik ist dabei ein wichtiger Kontrollpunkt. Sie verbindet das, was ein Kundenunternehmen benötigt und erwartet, mit dem, was technisch realisierbar, kalkulierbar und lieferbar ist. Auch das Qualitätsmanagement trägt diesem Zusammenhang Rechnung. Die ISO 9001 fordert, Anforderungen an Produkte und Dienstleistungen vor einer verbindlichen Zusage zu überprüfen. Sind Anforderungen nicht dokumentiert, müssen sie vor der Annahme bestätigt werden.
- Für die Praxis bedeutet das:
Eine gute Übergabe transportiert nicht einfach möglichst viele Informationen. Sie stellt sicher, dass die richtigen Informationen eindeutig, nachvollziehbar und zum richtigen Zeitpunkt verfügbar sind.
Sie möchten sehen, wie ein solcher Customer-Experience-Prozess mit Dynamics 365 im Maschinenbau aussehen kann?
In unserem kompakten Video zeigen wir, wie Sie Marketing, Vertrieb und Service auf einer gemeinsamen Plattform verbinden, Übergaben vereinfachen, vorhandenes Kundenwissen besser nutzen und wo der Einsatz von Agentic AI sinnvoll ist.
Die sechs häufigsten Übergabefehler im Maschinenbau – und wie sie vermieden werden
01
Anforderungen werden beschrieben, aber nicht eindeutig definiert
„Hohe Leistung“, „besonders robust“ oder „für Umgebung X geeignet“: Was im Kundengespräch zunächst eindeutig klingt, kann für die technische Auslegung mehrere Bedeutungen haben.
Der Vertrieb kennt den Kontext des Gesprächs. Die technische Fachkraft, die später mit den Informationen arbeitet, war dabei möglicherweise nicht anwesend. Fehlt der Kontext, muss sie interpretieren oder nachfragen. Das kostet nicht nur Zeit. Aus unterschiedlichen Interpretationen können unterschiedliche technische Lösungen entstehen.
Deshalb sollten Anforderungen möglichst konkret erfasst werden. Welche Leistung wird benötigt? Welche Einsatzbedingungen gelten? Welche Schnittstellen sind vorgesehen? Welche Vorgaben sind zwingend und welche lediglich wünschenswert?
Je früher solche Fragen beantwortet sind, desto belastbarer wird der weitere Angebotsprozess.
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Annahmen sehen plötzlich aus wie Fakten
Nicht jede Information steht zu Beginn eines Projekts fest. Das ist normal. Problematisch wird es jedoch, wenn niemand mehr unterscheiden kann, was ein Kundenunternehmen bestätigt hat und was intern angenommen wurde.
Der Vertrieb geht beispielsweise davon aus, dass eine bestimmte Ausführung genügt. Die Technik interpretiert diese Information als bereits abgestimmt. In der Kalkulation wird sie schließlich wie eine feste Anforderung behandelt. Aus einer Annahme ist unbemerkt eine vermeintliche Tatsache geworden.
Die Lösung ist nicht, offene Punkte zu vermeiden. Ganz im Gegenteil: Offene Punkte müssen sichtbar sein. Eine einfache Kennzeichnung mit fest definierten Status wie „bestätigt – angenommen – offen – technisch zu prüfen“ kann bereits helfen. Darüber wird aus Unsicherheit eine Information, mit weitergearbeitet werden kann.
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Die Kalkulation beginnt mit einer Informationslücke
Für eine belastbare Angebotskalkulation reicht es nicht, den gewünschten Maschinentyp zu kennen. Je nach Produkt und Geschäftsmodell können Varianten, Stückzahlen, Sonderausführungen, Zusatzleistungen, Einsatzbedingungen oder weitere technische und kommerzielle Rahmenbedingungen relevant sein.
Fehlen diese Informationen, beginnt eine Schleife: Technik fragt nach, Vertrieb recherchiert in E-Mails oder Gesprächsnotizen, Rückfragen gehen zum Kundenunternehmen und anschließend wieder zurück in die Kalkulation.
„Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht: ‚Wie kalkulieren wir schneller?‘ Sondern: ‚Welche Informationen müssen vorliegen, damit wir überhaupt sinnvoll kalkulieren können?‘ Wer diese Mindestanforderungen definiert, kann Rückfrageschleifen bereits an ihrer Ursache reduzieren.“
Dennis Istel, Consultant, Arineo GmbH
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Die Konfiguration steckt im Kopf einzelner Fachleute
Welche Optionen passen zusammen? Welche Kombination ist technisch ausgeschlossen? Welche Änderung zieht weitere Änderungen nach sich? Bei komplexen Produkten steckt oft ein großer Teil dieses Wissens in den Köpfen von erfahrenen Mitarbeitenden. So wertvoll dieses Know-how ist, wird es gleichzeitig zum Engpass, wenn jede Anfrage erst von einzelnen Fachleuten geprüft werden muss.
Produktkonfiguration bedeutet deshalb mehr als das Auswählen von Optionen. Sie verbindet Kundenanforderungen mit technischen Regeln und Abhängigkeiten. Aktuelle Ansätze für den Maschinen- und Anlagenbau verknüpfen entsprechend Konfiguration, technische Machbarkeit und Angebotsprozesse. Die zentrale Aufgabe lautet dabei: Wie machen wir relevantes Produktwissen so verfügbar, dass Vertrieb und Technik auf denselben Regeln aufbauen? Je besser dieses Wissen strukturiert ist, desto früher können technisch unmögliche oder unvollständige Konfigurationen erkannt werden.
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Kaufmännische Entscheidungen erreichen die Technik nicht
Ein Rabatt ist zunächst eine Vertriebsentscheidung. Trotzdem können kommerzielle Vereinbarungen Auswirkungen auf die Wirtschaftlichkeit einer technischen Lösung haben. Ähnliches gilt für Sonderleistungen, zusätzliche Services oder Leistungen, die im Angebot enthalten sein sollen, aber in der technischen Kalkulation nicht berücksichtigt wurden.
Das bedeutet nicht, dass die Technik jede kaufmännische Einzelheit kennen muss. Entscheidend ist vielmehr eine klare Regel: Alle kommerziellen Entscheidungen, die die technische oder wirtschaftliche Bewertung einer Lösung beeinflussen, müssen Teil der relevanten Übergabeinformationen sein.
So vermeiden Unternehmen, dass Vertrieb und Technik zwar dasselbe Angebot bearbeiten, aber mit unterschiedlichen Kalkulationsgrundlagen arbeiten.
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Termine werden versprochen, bevor die Voraussetzungen klar sind
„Können Sie bis Oktober liefern?“ Für das Kundenunternehmen ist das eine einfache Frage. Intern kann die Antwort von Konstruktion, Konfiguration, Beschaffung, Fertigung und verfügbaren Kapazitäten abhängen.
Wird aus einem gewünschten Termin zu früh ein zugesagter Termin, entsteht ein gefährlicher Unterschied zwischen Kundenerwartung und technischer Realität. Deshalb gehört auch beim Termin der Status zur Information: Ist der Termin gewünscht? Intern geprüft? Unter bestimmten Voraussetzungen realisierbar? Oder bereits verbindlich bestätigt? Diese Unterscheidung klingt zwar banal, kann aber im weiteren Projektverlauf entscheidend sein.
So wird aus der fehleranfälligen Übergabe ein durchgängiger Prozess
Die sechs Fehler treten an unterschiedlichen Stellen auf, haben aber häufig dieselbe strukturelle Ursache: Informationen werden zwar erfasst, liegen anschließend jedoch nicht in der benötigten Struktur, am richtigen Ort oder mit einem eindeutigen Bearbeitungsstatus vor.
Wie ein durchgängiger Prozess in der Praxis aussehen kann, zeigt ein Projekt, in dem wir den Übergabeprozess direkt in die bestehende CRM-Umgebung integriert haben. Der Vertrieb erfasst dort die Anforderungen an ein spezielles Produkt. Die anschließende Kalkulation, Dokumentation und Freigabe durch die beteiligten Fachbereiche werden kontextbezogen im selben Prozess nachgehalten. So ist für die Beteiligten nachvollziehbar, welche Informationen bereits vorliegen, welcher Bearbeitungsstand erreicht ist und wo noch eine Entscheidung aussteht. Technisch wurde die Erweiterung mit der Microsoft Power Platform umgesetzt.
Das Beispiel zeigt, worauf es ankommt: Die fachliche Übergabe muss so im Prozess verankert sein, dass Informationen und Bearbeitungsstände für alle Beteiligten nachvollziehbar bleiben. Dafür sollten Unternehmen festlegen, welche Informationen an welchem Punkt des Angebotsprozesses vorliegen müssen – und diese Daten anschließend möglichst durchgängig weiterverwenden. Vier Ansatzpunkte helfen dabei.
01
Definieren Sie die Mindestinformationen für eine technische Übergabe
Eine Sondermaschine benötigt andere Angaben als ein konfigurierbares Serienprodukt. Trotzdem sollte nicht jede Person neu entscheiden müssen, wann eine Anfrage „reif“ für die Technik ist.
Definieren Sie deshalb einen Minimum Viable Handover: den kleinsten Informationsumfang, mit dem die nächste Prozessstufe sinnvoll arbeiten kann.
Minimum Viable Handover: Diese sieben Fragen sollte eine Übergabe beantworten
Was will das Kundenunternehmen?
Welche fachlichen und technischen Anforderungen liegen vor?
Was wurde bereits vereinbart?
Welche Aussagen hat der Vertrieb gegenüber dem Kundenunternehmen getroffen?
Was wurde konfiguriert?
Welche Varianten und Optionen wurden ausgewählt und welche Abhängigkeiten sind bekannt?
Was ist noch offen?
Welche Angaben fehlen und welche Punkte müssen technisch geprüft werden?
Auf welcher Grundlage wird kalkuliert?
Welche Mengen, Varianten, Sonderleistungen und Rahmenbedingungen gelten?
Was wurde zu Preis, Leistung und Termin zugesagt?
Welche kommerziellen Rahmenbedingungen sind bereits bestätigt und welche noch nicht?
Wer klärt den Rest?
Wer übernimmt den nächsten Schritt bei offenen Fragen?
Wichtig ist dabei nicht, jede Frage vor der Übergabe abschließend beantworten zu können. Wichtig ist, dass der Status eindeutig ist. Eine Information kann beispielsweise bestätigt, angenommen, offen oder technisch zu prüfen sein. Damit sieht die Technik auf einen Blick, worauf sie sich verlassen kann und wo noch Klärungsbedarf besteht.
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Erfassen Sie die Informationen dort, wo der Vertriebsprozess ohnehin stattfindet
Der nächste Hebel liegt im Informationsort. Wenn Anforderungen zunächst in einer E-Mail stehen, anschließend in eine Excel-Liste übertragen, im Meeting ergänzt und später erneut in einem anderen System erfasst werden, entstehen zwangsläufig zusätzliche Übergaben.
Mit Dynamics 365 Sales lässt sich der Vertriebsprozess von der Verkaufschance über Produkte und Angebote bis zum Auftrag strukturiert abbilden. Informationen aus einer Verkaufschance können dabei für nachfolgende Prozessschritte weiterverwendet werden.
Für Maschinenbauunternehmen ist daran vor allem eines interessant: Der Datensatz zur Verkaufschance kann zum gemeinsamen Ausgangspunkt der Übergabe werden. Dort können neben den klassischen Vertriebsinformationen beispielsweise auch die für die technische Prüfung relevanten Angaben strukturiert erfasst werden. Welche Felder und Daten dafür notwendig sind, hängt vom jeweiligen Produkt und Prozess ab.
Statt einer E-Mail mit dem Hinweis „Kannst du dir das einmal ansehen?“ erhält die Technik damit einen definierten Vorgang mit nachvollziehbaren Informationen und einem klaren Status.
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Bilden Sie maschinenbauspezifische Anforderungen gezielt ab
Ein CRM-Standard kennt nicht automatisch alle Informationen, die für Ihre Maschinen, Anlagen und Varianten relevant sind. Genau deshalb sollte der Prozess nicht um das System herumgebaut werden.
Dynamics 365 und die zugrunde liegende Power Platform bieten die Möglichkeit, den gemeinsamen Datenkontext um unternehmensspezifische Strukturen zu erweitern. Das kann beispielsweise sinnvoll sein, wenn der Vertrieb für eine technische Prüfung zusätzliche Informationen erfassen muss: Einsatzbedingungen, benötigte Leistungswerte, Schnittstellen, gewünschte Optionen oder weitere produktspezifische Angaben.
Für klar abgegrenzte Anwendungsfälle kann dafür auch eine schlanke Power App sinnvoll sein. Statt einer weiteren Excel-Liste entsteht eine strukturierte Eingabemaske, deren Daten unmittelbar in den gemeinsamen Prozess einfließen. Eine solche Anwendung kann beispielsweise intern genutzt werden, um technische Anforderungen nach einem definierten Schema zu erfassen. Sie kann aber auch für Mitarbeitende im Außendienst so gestaltet werden, dass Anforderungen bereits im Kundengespräch strukturiert aufgenommen werden.
Der Vorteil liegt weniger in der Eingabemaske selbst als in dem, was mit den Informationen anschließend passiert: Sie liegen direkt im Prozesskontext vor und müssen nicht aus einer separaten Datei oder Gesprächsnotiz übertragen werden.
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Binden Sie Produktwissen in den Vertriebsprozess ein
Bei variantenreichen Produkten reicht eine strukturierte Datenerfassung allein nicht aus. Der Vertrieb muss zusätzlich wissen, welche Kombinationen technisch möglich sind. Genau hier kann ein Produktkonfigurator die Brücke zur Technik schlagen.
In einem unserer Projekte haben wir beispielsweise eine Anwendung entwickelt, mit der Außendienst und Kundenunternehmen eine Maschinenkonfiguration gemeinsam zusammenstellen können – vom Prinzip ähnlich wie bei einem Fahrzeugkonfigurator. Während des Kundengesprächs werden damit nicht nur Anforderungen dokumentiert, sondern konkrete Produktoptionen ausgewählt.
Bei variantenreichen Produkten braucht die Oberfläche dafür eine entsprechende Produktlogik im Hintergrund: Welche Optionen passen zusammen? Welche Abhängigkeiten bestehen? Wann ist eine technische Prüfung erforderlich? Produktregeln und Abhängigkeiten, die sonst vor allem erfahrene Fachleute kennen, lassen sich dafür strukturiert im Konfigurator hinterlegen. So kann bereits während des Vertriebsprozesses geprüft werden, welche Konfigurationen zulässig sind und wo technische Klärung notwendig bleibt.
Eine mögliche Ergänzung zu Dynamics 365 ist beispielsweise Experlogix CPQ. Eine solche Konfiguratorlösung kann zwischen CRM- und ERP-Prozessen eine wichtige Rolle übernehmen: Auf der einen Seite stehen Kundenanforderungen und Vertriebsinformationen, auf der anderen Seite die Produkt-, Kalkulations- und Auftragswelt.
Der Konfigurator hilft dabei, aus den Anforderungen eine technisch zulässige Konfiguration zu entwickeln. Das Ziel ist nicht, technische Fachleute aus dem Angebotsprozess zu entfernen. Ihr Wissen sollte vielmehr dort eingesetzt werden, wo es tatsächlich gebraucht wird – bei Sonderfällen und anspruchsvollen technischen Entscheidungen statt bei der wiederholten Prüfung bekannter Produktregeln.
Von der Vertriebsübergabe zum 360-Grad-Blick auf das Kundenunternehmen
Damit ist der Prozess allerdings noch nicht zu Ende. Was während der Angebotserstellung über das Kundenunternehmen und seine Maschine bekannt wird, ist später auch für andere Bereiche wertvoll.
Der Service sollte beispielsweise nicht erst recherchieren müssen, welche Maschine in welcher Ausführung beim Kundenunternehmen steht. Er benötigt den Maschinenkontext, um Anfragen einordnen zu können. Der Vertrieb wiederum profitiert davon, wenn Serviceinformationen im Kundenkontext sichtbar sind. Und Marketing und Vertrieb können bestehende Beziehungen gezielter entwickeln, wenn relevante Informationen nicht in getrennten Datenwelten verschwinden.
Genau hier liegt der Vorteil einer gemeinsamen Customer-Experience-Plattform: Die Übergabe wird nicht als einmaliger Datentransport von A nach B gedacht. Informationen bleiben entlang der Kundenbeziehung nutzbar. Mit Dynamics 365 lassen sich dafür unterschiedliche Customer-Experience-Prozesse auf einer gemeinsamen Plattform verbinden. Dynamics 365 Sales bildet beispielsweise den Vertriebsprozess ab; weitere Dynamics-365-Anwendungen können Marketing- und Serviceprozesse ergänzen.
„Anstatt zu fragen: ‚Wie übergeben wir diese Anfrage an die Technik?‘, überlegen Sie, wie Sie einen Datenkontext schaffen können, der Vertrieb, Technik und Service entlang des gesamten Kundenlebenszyklus voranbringt.“
Dennis Istel, Consultant, Arineo GmbH
Ein konkretes Zielbild für den Maschinenbau
Wie könnte ein solcher Prozess aussehen? Ein Lead wird qualifiziert und die Verkaufschance in Dynamics 365 angelegt. Der Vertrieb erfasst nicht nur Kontaktdaten und erwarteten Umsatz, sondern auch die für das konkrete Produkt relevanten Kundenanforderungen.
Bevor die technische Prüfung beginnt, kontrolliert der Prozess, ob die definierten Mindestinformationen vorhanden sind. Fehlende Angaben bleiben sichtbar als offen gekennzeichnet. Bei variantenreichen Produkten unterstützt ein Konfigurator dabei, Kundenanforderungen mit technischen Produktregeln zusammenzubringen. Sonderfälle gehen gezielt an die zuständigen Fachleute. Auf dieser Grundlage entsteht das Angebot. Dynamics 365 kann Verkaufschancen, Produkte und Angebote miteinander verknüpfen und Informationen entlang des Vertriebsprozesses weiterverwenden. Ein nachvollziehbarer Bearbeitungsstand verbessert dabei zugleich die Datenbasis für Pipeline und Forecast.
Wird aus dem Angebot ein Auftrag, beginnt nicht wieder eine neue Informationskette. Relevante Daten können an nachgelagerte Prozesse und Systeme übergeben werden. Und wenn die Maschine später beim Kundenunternehmen im Einsatz ist, steht der vorhandene Kunden- und Maschinenkontext auch für weitere Vertriebs- und Serviceprozesse zur Verfügung.
So entsteht Durchgängigkeit. Nicht, weil alles in einem einzigen System stattfinden muss, sondern weil Informationen strukturiert weitergegeben werden – und diese nicht bei jedem Prozessschritt neu zusammengesucht, interpretiert oder eingegeben werden müssen.
Muss dafür gleich die gesamte Systemlandschaft umgebaut werden?
Nein. Gerade das wäre häufig der falsche Ausgangspunkt. Beginnen Sie mit einer konkreten Übergabe, bei der heute besonders viel Zeit verloren geht.
Schauen Sie sich zehn oder zwanzig typische Anfragen an: Welche Informationen musste die Technik regelmäßig nachfordern? Welche Angaben wurden mehrfach erfasst? Wo mussten Mitarbeitende Excel-Dateien, E-Mails oder Gesprächsnotizen durchsuchen? Welche Produktregeln mussten immer wieder von denselben Fachleuten geprüft werden? Daraus lässt sich ein erster verbindlicher Übergabeprozess entwickeln.
Vielleicht genügt im ersten Schritt eine strukturierte Erfassung zusätzlicher Anforderungen. Vielleicht ist eine Power App für einen speziellen Prozess sinnvoll. Vielleicht liegt der größere Hebel in einer Produktkonfiguration. Oder Vertrieb und Service arbeiten heute auf so getrennten Datenbeständen, dass zunächst der gemeinsame Kundenkontext im Mittelpunkt stehen sollte. Wichtig ist: Die Technologie folgt dem Prozess – aber die Plattform sorgt dafür, dass aus einzelnen Verbesserungen später ein durchgängiges Ganzes werden kann.
Fazit: Gute Übergaben beginnen mit gemeinsamen Daten
Vertrieb und Technik verfolgen dasselbe Ziel: eine Lösung anzubieten, die die Anforderungen des Kundenunternehmens erfüllt, technisch funktioniert und wirtschaftlich sinnvoll umgesetzt werden kann. Dafür müssen sie vor allem auf dieselben verlässlichen Informationen zugreifen können – das spart manuelle Informationsbeschaffung, ineffiziente Abstimmungsschleifen und Fehler
Definierte Mindestinformationen schaffen Klarheit darüber, wann eine Anfrage technisch bearbeitbar ist. Strukturierte Status machen Annahmen und offene Fragen sichtbar. Produktkonfiguration bringt technisches Regelwissen früher in den Vertriebsprozess. Und eine gemeinsame Plattform sorgt dafür, dass relevante Informationen nach der Übergabe nicht wieder in der nächsten Datensackgasse landen.
Genau darin liegt für Maschinenbauunternehmen ein größerer Hebel als in der Optimierung einer einzelnen Schnittstelle: Marketing, Vertrieb und Service können auf einer gemeinsamen Datenbasis arbeiten und den Kundenkontext vom ersten Kontakt bis zum After-Sales nutzen.
Sie möchten sehen, wie ein solcher Customer-Experience-Prozess mit Dynamics 365 im Maschinenbau aussehen kann?
In unserem kompakten Video zeigen wir, wie Sie Marketing, Vertrieb und Service auf einer gemeinsamen Plattform verbinden, Übergaben vereinfachen, vorhandenes Kundenwissen besser nutzen und wo der Einsatz von Agentic AI sinnvoll ist.
Häufige Fragen zur Übergabe zwischen Vertrieb und Technik
Die konkrete Ausgestaltung hängt vom Produkt und Prozess ab. Zu einer belastbaren Übergabe gehören in der Regel Kundenanforderungen, bereits getroffene Vereinbarungen, die vorgesehene Konfiguration, offene technische Fragen, Kalkulationsgrundlagen sowie relevante kommerzielle und terminliche Zusagen. Zusätzlich sollte bei jeder noch offenen Information klar sein, welchen Status sie hat und wer sie klärt.
Dynamics 365 Sales kann Verkaufschancen, Produkte, Angebote und weitere Vertriebsinformationen in einem zusammenhängenden Prozess abbilden. Maschinenbauspezifische Informationen können je nach Anwendungsfall über zusätzliche Datenstrukturen und Anwendungen auf Basis der Power Platform ergänzt werden. So können relevante Informationen strukturiert erfasst und für weitere Prozessschritte verfügbar gemacht werden.
Nicht jede Excel-Liste muss ersetzt werden. Kritisch wird es dort, wo eine Tabelle zum zentralen Übergabemedium eines wiederkehrenden Prozesses wird und Informationen anschließend manuell in andere Systeme übertragen werden. In solchen Fällen können die benötigten Angaben beispielsweise direkt im Vertriebsprozess oder über eine darauf abgestimmte Power App strukturiert erfasst werden.
Ein CPQ-System (Configure, Price, Quote) kann Produktregeln und Abhängigkeiten für den Vertriebsprozess nutzbar machen. Damit lassen sich mögliche Produktvarianten systematisch konfigurieren und technisch unzulässige Kombinationen früher erkennen. Bei komplexen Sonderfällen bleibt die technische Prüfung weiterhin wichtig; Standardwissen muss jedoch nicht bei jeder Anfrage erneut manuell abgefragt werden.
Das CRM hält den Kunden- und Vertriebskontext und bildet beispielsweise Verkaufschancen und Angebote ab. Ein Produktkonfigurator verbindet Kundenanforderungen mit Produktregeln und erzeugt daraus eine zulässige Konfiguration. Das ERP übernimmt nachgelagerte kaufmännische und operative Prozesse. Entscheidend ist weniger, welches System „führt“, sondern dass relevante Informationen strukturiert zwischen diesen Prozessschritten weiterverwendet werden können.
